As influências da seleção de parceiros e dos relacionamentos na dinâmica de expansão internacional
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As influências da seleção de parceiros e dos relacionamentos na dinâmica de expansão internacional

As influências da seleção de parceiros e dos relacionamentos na dinâmica de expansão internacional : Um estudo de caso múltiplo em redes de franquias

Vanessa Pilla Bretas

Orientador(a): Thelma Valéria Rocha

Este trabalho investiga as influências da seleção de parceiros e dos relacionamentos na dinâmica de expansão internacional das redes de franquias. O tema foi abordado a partir de uma revisão teórica sobre o processo de  internacionalização de empresas na visão comportamental, sendo analisado nos mercados em desenvolvimento e emergentes. Contempla também os modos de entrada em mercados internacionais, o modelo de internacionalização incremental de redes de franquias, os modos de operação/governança das redes de franquias em mercados internacionais e a seleção de parceiros internacionais. Aplicando uma metodologia qualitativa com método estudo de caso múltiplo, baseado em dez entrevistas em profundidade com gestores das empresas e especialistas, foram elaborados três estudos de caso, nos quais comparam-se as estratégias de internacionalização adotadas por redes de franquias. Como resultados, observouse que a seleção de parceiros e relacionamentos influenciam na escolha do modo de governança, sendo os relacionamentos fator de influência principal na abordagem oportunista. Além disso, é proposto um modelo integrativo baseado em Merrilees (2014), no qual as relações estabelecidas entre seleção de parceiros, relacionamentos e modo de governança são revisadas. O estudo preenche um gap teórico por discutir os temas em mercados emergentes, apontando as diferenças para mercados mais maduros na área de franchising internacional. Como contribuição gerencial, este trabalho pode auxiliar as redes de franquias nas decisões relacionadas à expansão internacional. O modelo proposto sugere que as redes de franquias considerem os relacionamentos e parceiros locais na construção de arranjos e combinações mais complexas de modos de governança em mercados estrangeiros, identificando oportunidades coerentes com sua estratégia.